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浙江省高等学校在线开放精品课程-----汽车营销与服务
作者:机电分院   浏览:次   更新时间:2019年04月11日
 

课程简介
本课程是汽车营销与服务专业核心课程。它以《汽车商务礼仪》、《演讲与口才》、《消费心理学》等课程的学习为基础。该课程通过演示汽车销售流程,旨在让学生掌握汽车销售的业务环节和销售技能,培养学生汽车销售能力。本课程为湖州职业技术学院“好课堂”课程,也是分院创新创业核心课程。通过对汽车销售顾问的工作岗位分析,确定了课程的设计思路:以汽车销售顾问八大销售流程为教学主线,以汽车营销中客户关系管理为教学辅线,以工作过程教学模式为导向,真正做到“情境驱动、任务导向、理实一体、能力培养”。本课程共涉及客户关系认知、新车销售、新车交付、客户关系维护、客户关系拓展五个学习情境。
课程描述及简介
本课程通过模拟展厅、学生技能演示及 4S店现场教学等多样化的教学方式进行授课。旨在教会您怎样进行汽车销售,怎样与客户进行得体的交流,如何使用需求分析、六方位绕车、异议解除等方法进行新车销售,在学习和演示过程中,使您的沟通能力得到提高。
本课程共有50个教学微视频,共7个章节,课程习题302道,视频总时长达500余分钟。
学习目标:
职业能力目标:
(1)能够明确自己所承担的销售角色,制定个人销售计划和措施,能够很好的针对客户生命周期对不同客户进行分级管理;
(2)能够把握消费群体的心理特征和购买行为,制定开发潜在客户的方案,有效开发潜在客户;
(3)能够使用商务礼仪标准要求自己,利用接待三要素做好客户展厅接待;
(4)能够发送、获取服务信息与客户进行有效沟通,与客户建立互信关系;
(5)能够结合品牌车型参数,采用六方位绕车介绍方法向客户进行产品介绍;
(6)能够结合具体情境运用试乘试驾流程,有效获取客户试乘试驾反馈信息;
(7)能够使用报价单帮客户计算落地车价;
(8)能够根据异议处理的原则和技巧,正确认识并应对客户提出的各种异议;
(9)有效掌握签约成交的方法与技巧,规避成交过程的潜在风险,制定各种协议单据;
(9)能够有效把握交车流程,引领客户做好PDI交车检查,向客户讲解车辆使用方法及功能,以及完成相关文件的准备、交接和确认;
(10)能够使用新车一对一拜访、举办爱车讲堂等活动进行客户关系维护;
(11)能够使用活动型车友会、会员制车友会等活动进行客户关系拓展;
知识目标:
(1)掌握汽车营销及客户服务领域相关岗位的工作职责及仪态要求;
(2)掌握客户、关系、管理定义;客户分级、客户生命周期管理定义;
(3)掌握客户到店接待流程;
(4)熟悉家用汽车需求特点,掌握客户需求分析流程;
(5)掌握FAB法则,掌握六方位绕车介绍流程;
(6)掌握价格谈判流程及试乘试驾流程,掌握新车交付流程;
(7)掌握客户异议的类型及原因,掌握客户异议处理的原则;
素质目标:
(1)良好的职业道德、素养和规范意识能力;
(2)人际交往、沟通、团队协作能力;
(3)良好的心理素质和克服困难、挫折的能力;
(4)综合应用、自主学习、自我管理的能力;
(5)融会贯通创新创业的能力;
授课方式介绍
本课程采用线上+线下结合的授课方式,分为学生课前线上自主学习,课中线下理实一体化操作训练,课后线上完成作业与测试,开展线上讨论,教师辅导答疑

 
 
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